En gros, le B2B en e-marketing se trouve à être en quelque sorte l’approche « backstore » qui permet aux entreprises de transiger avec leurs fournisseurs ou avec d’autres entreprises. Comme on l’a appris, l’objectif est de diminuer les coûts tout en automatisant la chaîne de production-diffusion. Malgré le fait que ce genre de site délaisse un temps soit peu la créativité, il n’en est pas moins complexe! Le site de l’entreprise se doit d’intégrer l’ensemble des transactions disponibles entre entreprises.
Je me suis intéressée à l’avenir des places de marchés que plus d’un tiers a été acquis au fil des ans. Historiquement, la place de marché est un bien publique et collectif. La place de marché est désormais gérée par un acteur privé sous le contrôle des acheteurs et des vendeurs. L'Internet crée un nouveau modèle. Aujourd'hui, il tend à généraliser le modèle de la place de marché privée sous le contrôle des parties de l'échange. Actuellement, les experts observent une multiplication de ces places de marché privées qui entrent en concurrence les unes avec les autres.
Ils pensent que cette concurrence va se traduire par la sélection des places de marché les plus efficaces. Or il faut prendre en compte le fait que dans ce domaine, la prime à l'efficacité se réduit en premier lieu à une prime à la liquidité. En effet, les places de marché sur l'Internet sont d'autant plus attractives qu'elles sont liquides et que la surface d'échanges est importante. Plus le nombre d'acteurs est important, plus la valeur de la place est grande. En termes de concurrence, la conséquence est évidente. En effet, une place de marché qui affichera une taille critique initiale conséquente aura une liquidité importante dès sa création. En outre, elle disposera d'un avantage concurrentiel fort par rapport à celles qui se situeront en dessous de cette taille critique.
Je ne serais donc pas prête à dire que les différentes places des marchés est révolue car elle a sa raison d’être. Par exemple, dans le domaine de la distribution, Global Next Exchange a été créé par Sears Robuck, Carrefour, Métro et Sainsbury. À elle seule, elle génère plus de 200 milliards de dollars d’achats par an. Elle rassemble 70 000 fournisseurs et son principal concurrent, World Wide Rental Exchange, regroupe 17 centrales d'achats. Dans ses rangs, elle compte notamment Auchan et Casino. Elle réalise près de 500 milliards de dollars d'achats par an ce qui est phénoménal ! Dans le monde virtuel, ces places de marché apparaissent porteuses d'une intensité concurrentielle accrue et non d'une création de positions dominantes. On peut observer ce phénomène dans les secteurs banquiers, l'aéronautique et dans le secteur de l’automobile.
En fait, le problème principal entre ses places de marché est la grande concurrence qui les sépare. Dans la plupart des secteurs, seules les places de marchés opérés par les grands acteurs subsisteront. Malheureusement, les places de marché indépendantes et récentes vont êtres portés à disparaître en raison de leur petite taille.
En effet, dans le cas d'appel d'offres ou autres, plusieurs propositions de prix, de volumes et de destinations de produits transitent sur le réseau de la place de marché. Il est stratégique pour une entreprise, de conserver une confidentialité totale sur ces données essentielles qui sont la base de son commerce.
Le vendeur tient à la confidentialité des négociations et des conditions qu'il peut consentir à un client particulier. De son coté, l'acheteur doit avoir la garantie que ses concurrents ne puissent connaître la nature, le volume et le montant de ses achats. Alors se pose le problème de la confiance accordée à un tiers dans sa capacité à mettre en œuvre tous les outils nécessaires pour garantir une optimisation des transactions tout en ayant la capacité à fournir les garanties de confidentialité inhérentes à son activité de médiateur.
Le maître de la place aura la possibilité de voir passer sous ses yeux l'ensemble des conditions commerciales consenties à tel ou tel client. La place de marché se trouve être à ce moment-là, un formidable outil de veille commerciale mais également technologique.
J’ai donc découvert qu’une place des marchés ainsi que n’importe laquelle entreprise transigeant en B2B, pouvaient faire affaires avec un Web analyser qui permet, entre autres, de :
• Permet de consulter les statistiques en direct et en tout temps;
• Mesure les ventes en ligne par type de campagne;
• Mesure les ventes en ligne par type de mots clés;
• Compare les données sur plusieurs périodes;
• Identifie les différents chemins parcourus par les utilisateurs;
• Permet de réaliser des tests A/B;
• Permet d’obtenir des rapports personnalisés selon les KPI demandés par l’équipe marketing.
Ces résultats permettent de mieux comprendre les besoins Web de vos clients B2B, donne une meilleure identification des difficultés engendrées par les utilisateurs B2B sur le site ou autres interfaces interactives et finalement, permet de tester la performance des sites web des concurrents !
Références:
1. www.finance.gouv.fr
2. www.webanalyser.net
3. www.sears.com
4. http://www.journaldunet.com/juridique/juridique19marketplace.shtml
Maintenant, comment séduire un consommateur hyperconnecté? La réponse dans l'article qui suit...